> Élaborer avec la direction la stratégie de développement commercial dans une démarche RSE
• Mettre en place un processus de démarche de veille informationnelle en mobilisant les ressources numériques pour suivre les tendances de l’écosystème de l’entreprise afin de les analyser. Analyser le marché et l’environnement concurrentiel de l’entreprise sur son périmètre d’activité en exploitant les informations collectées pour anticiper les risques et repérer les opportunités de développement commercial intégrant une démarche responsable. Réaliser un diagnostic commercial interne de l’entreprise en analysant ses ressources et sa chaîne de valeur en fonction des spécificités du marché pour identifier les faiblesses à combler et les avantages concurrentiels à exploiter dans le cadre de la stratégie de développement commercial. Déterminer, en accord avec la direction, la stratégie de développement commercial physique et digital (e-commerce) en corrélant l’étude du marché et le diagnostic interne pour fixer les priorités de l’entreprise et les objectifs à atteindre à court, moyen et long termes en accord avec les tendances du marché. Élaborer un plan d’actions commerciales avec l’ensemble des parties prenantes impliquées dans le projet en sélectionnant les actions à mettre en place en fonction du ou des personae, des objectifs fixés et des contraintes de l’entreprise pour mettre en œuvre le projet de développement commercial dans une démarche de RSE. Automatiser les tâches récurrentes et chronophages du processus commercial à l’aide d’outils numériques et en concertation avec les équipes concernées (marketing, communication, informatique, etc.) pour permettre aux commerciaux experts de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Élaborer, à l’aide d’un tableur, le budget prévisionnel du plan d’actions commerciales physiques et digitales (e-commerce) en s’appuyant sur le potentiel marché et les objectifs fixés pour vérifier la rentabilité du projet de développement commercial avant son lancement.
• Mise en situation professionnelle individuelle écrite reconstituée en centre de formation. A partir d’un corpus de documents présentant le contexte et l’activité d’une entreprise fictive, le/la candidat.e propose : la mise en place d’un système de veille ; la synthèse des stratégies des concurrents ; une matrice SWOT et son analyse ; les orientations stratégiques à privilégier ; un plan d’actions commerciales physiques et digitales ; une ou des solutions d’automatisation des tâches récurrentes ; un budget prévisionnel.
> Développer et suivre la performance commerciale dans un contexte omnicanal
• Créer un personae des publics cibles en synthétisant des études issues de sources pertinentes par rapport au secteur et aux spécificités de l’entreprise pour définir les moyens stratégiques à mettre en place pour les atteindre. Mettre en place, avec les équipes commerciales et marketing, un plan et une stratégie de prospection omnicanal en mobilisant l’ensemble des canaux adaptés au public cible pour détecter les opportunités d’affaires et les leviers de croissance et de compétitivité pour l’entreprise. Élaborer des propositions commerciales complexes en se positionnant en tant qu’expert de la stratégie commerciale de l’entreprise pour répondre aux demandes des prospects et des clients actuels en apportant une valeur ajoutée à son projet. Négocier avec les futurs clients et/ou partenaires appliquant les principes des valeurs éthiques à la conduite des affaires pour finaliser les ventes et atteindre les objectifs fixés par la direction dans le respect des bonnes pratiques et de l’éthique commerciale. Gérer le site du e-commerce de l’entreprise en s’appuyant sur ses compétences en marketing digital pour augmenter le trafic et accroître la notoriété du site afin d’augmenter les ventes et fidéliser les internautes. Rédiger les contrats commerciaux de partenariats ou de ventes physiques ou e-commerce en décrivant avec précision les éléments négociés pour limiter le risque de litiges et sécuriser les relations entre les parties dans le respect du droit des contrats et de l’éthique des affaires. Concevoir un tableau de bord de suivi de l’activité commerciale en sélectionnant les indicateurs de performance adaptés aux priorités définies par la stratégie de développement de l’entreprise pour évaluer périodiquement la réalisation des objectifs et repérer les écarts éventuels. Définir un process de collecte et d’exploitation de traitement des données en utilisant les outils numériques de l’entreprise (logiciel CRM, logiciel de gestion commerciale, ERP, etc.) pour automatiser le calcul des indicateurs et structurer la présentation du tableau de bord afin de garantir la fiabilité du suivi de la performance commerciale. Analyser les résultats du tableau de bord en prenant en compte les différents éléments du contexte omnicanal et de l’environnement externe pour décider des actions correctives à mettre en œuvre afin d’améliorer la performance commerciale et atteindre les objectifs fixés. Rédiger, en français et en anglais, un reporting commercial en synthétisant les résultats et en détaillant les actions correctives pour rendre compte auprès de la direction générale de la performance de l’activité commerciale sur son périmètre d’activité et aider à la prise de décision.
• Mises en situations professionnelles individuelles écrites reconstituées sur la base d’un corpus de documents décrivant les différents contextes d’organismes fictifs. A l’aide d’un outil informatique, le/la candidat.e, : analyse et caractérise les différents contextes . identifie les comportements et les besoins des publics cibles ; élabore une stratégie de prospection physique et digitale pertinente ; rédige une proposition commerciale ; propose un plan d’actions pour la gestion du site e-commerce ; rédige un contrat de partenariat commercial ; conçoit un tableau de suivi de la performance commerciale ; sélectionne les données pertinentes et conçoit un tableau de bord (à l’aide d’un tableur Excel) ; analyse les résultats et propose des actions correctives ; produit, en français et en anglais, un document de reporting de l’activité globale à destination des membres du comité de direction. Mise en situation professionnelle orale individuelle au cours de laquelle le /la candidat.e traite une négociation complexe. Le/la candidate : identifie son ou ses interlocuteurs et caractériser son environnement ; structure son argumentation ; prévoit des solutions alternatives ; propose une offre. Au cours de cet évaluation, le/la candidat.e doit faire preuve d’assertivité et avoir une posture professionnelle. Le vocabulaire utilisé doit être adapté et professionnel.
> Optimiser la relation client et manager une équipe commerciale
• Effectuer une analyse data du portefeuille clients actuels en utilisant les méthodes adaptées au secteur et aux caractéristiques de l’entreprise pour piloter avec efficacité la force de vente et le plan d’actions commerciales validé avec la direction. Analyser de manière globale la satisfaction client en mettant en place des indicateurs qualitatifs de la performance pour déceler les insatisfactions afin de décider des axes d’amélioration créant des conditions économiques pérennes. Optimiser le parcours client physique et digital en analysant la performance des points de contact pour mettre en place un plan d’animation relationnelle transverse avec les équipes commerciales, marketing et communication afin d’interagir auprès des clients au bon moment, par le meilleur canal et de manière personnalisée. Animer les réseaux de partenaires physique et e-commerce en adaptant l’offre commerciale et en assurant un accompagnement régulier (présentiel ou distanciel) pour développer des partenariats gagnant-gagnant et créer une communauté d’ambassadeurs de la marque. Gérer les litiges clients et/ou partenaires en définissant un processus de traitement transverse et des propositions de solutions amiables pour assurer une prise en compte du litige rapide et efficace et éviter la détérioration de la relation client. Déployer une organisation commerciale optimale en définissant les responsabilités, les enjeux et les objectifs de chacun pour proposer une qualité de service répondant aux attentes des clients achetant sur les points de vente physique ou au travers du e-commerce afin de développer le chiffre d’affaires dans un esprit de cohésion d’équipe. Animer l’équipe commerciale de façon individuelle et collective en choisissant les techniques appropriées pour maintenir un lien régulier avec chaque collaborateur et une unité au sein de l’équipe afin de favoriser l’appartenance et la productivité. Identifier les compétences nécessaires à la réalisation des objectifs fixés dans la stratégie de développement commercial pour recruter ou former les membres de l’équipe commerciale en accord avec la stratégie RH de l’entreprise afin de favoriser la performance au sein de l’équipe dans une démarche RSE. Communiquer à l’écrit et à l’oral en français et en anglais avec l’équipe commerciale pour informer et dialoguer avec les collaborateurs à propos de la stratégie de développement commercial mise en place. Analyser les résultats de la performance commerciale individuelle et collective par rapport aux objectifs fixés en utilisant les tableaux de bord de suivi de l’activité commerciale pour identifier les écarts et mettre en place les actions correctrices.
• Production écrite individuelle à la suite d’une mise en situation réelle en entreprise au sein d’un service commercial d’une durée minimale de 65 jours ouvrés. Le/la candidat.e fournit une production écrite comprenant : la présentation succincte de la structure ; l’analyse du portefeuille clients à partir de l’extraction des informations issues de la BDD ; l’analyse de la satisfaction client ; l’analyse du parcours client ; un plan d’actions d’animation du réseau de partenaires ; le traitement d’une réclamation ou d’un litige complexe et la proposition de solutions ; la mise en place d’une organisation commerciale ; un plan d’actions d’animation individuelle et collective de l’équipe commerciale ; la mise en place d’un processus de recrutement et d’un plan de formation et la préparation des entretiens annuels ; la mise en place et la communication d’objectifs clairs et compréhensibles pour l’équipe et pour chacun des membres ; l’analyse de la performance commerciale de l’équipe et de chaque collaborateur et des préconisations. Le candidat soutient oralement son écrit devant un jury composé d’un.e représentant.e du certificateur et d’un.e représentant.e du métier visé. Le/la candidat.e adopte une posture professionnelle et communique efficacement. Il/elle présente ses préconisations avec assertivité.
