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Responsable commercial

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Cartographier les forces/faiblesses de l’entreprise, les opportunités/risques liés à son environnement externe en utilisant des outils d’analyse adaptés (matrices Pestel et/ou Swot et/ou Porter, etc.) afin d’évaluer les enjeux commerciaux et d’identifier les axes de développement de l’entreprise
Faire une étude de marché en analysant les données quantitatives et qualitatives du marché, des principaux concurrents, et de leur évolution afin de positionner l’entreprise
Utiliser les leviers de croissance commerciale identifiés (forces, opportunités) pour définir une stratégie commerciale en cohérence avec la stratégie globale et la stratégie marketing de l’entreprise (ses enjeux, son périmètre, ses objectifs) en s’appuyant sur les outils du marketing adaptés (4P, 7P, etc.)
Elaborer un plan d’actions commercial en présentant les objectifs quantitatifs et qualitatifs (méthode SMART), les délais, le contexte, les ressources nécessaires (financières, organisationnelles, compétences clé, indicateurs clé de succès) afin de mettre en œuvre la stratégie commerciale
Définir l’offre commerciale globale associée en cohérence avec la stratégie et le plan d’actions commercial pour atteindre les objectifs fixés par la stratégie entreprise, en coordination avec les autres fonctions de l’entreprise (R&D, marketing, service client, etc.)
Sonder les acteurs du marché par l’identification de prospects via l’utilisation de réseaux sociaux, études, actualités, pour développer le portefeuille client
Identifier les besoins des prospects pour apporter une proposition personnalisée et augmenter le taux de transformation, en s’informant sur l’actualité de l’entreprise/la fonction, les spécificités des interlocuteurs via internet et les réseaux
Construire des outils de génération de leads (ou prospects) et utiliser des outils d’aide à la vente (actions marketing, outils digitaux, cooptation, CRM, newsletters, etc.) pour gagner en efficacité commerciale et en productivité argumentaire (ex : traitement des objections)
Construire une communication positive et valorisante sur son entreprise et son offre en s’aidant des techniques pour mieux communiquer (PNL) afin d’optimiser son aisance et son adaptabilité dans son rapport au client
Repérer les comportements et attitudes à développer dans la relation avec le client (empathie, assertivité, reformulation…) pour construire une relation harmonieuse et une communication accessible à chacun afin de favoriser la compréhension client
Renforcer le contact et le suivi client en utilisant les techniques posturales efficaces, pour instaurer un climat de confiance, maintenir la relation, saisir les opportunités indirectes et de fidélisation, détecter les attentes du client, recueillir des informations clés
Mettre en place des tableaux de bord pour suivre l’avancement du plan d’action commercial, par le biais d’indicateurs quantitatifs (CA, volume, parts de marchés, clients, marge, etc.) et qualitatifs
Suivre les résultats de ses équipes par rapport aux objectifs globaux et détaillés du plan d’actions, par le biais de rituels managériaux (points mensuels, hebdomadaires) pour repérer les écarts et mettre en œuvre des actions correctives/préventives (priorisation, mobilisation de moyens, etc.)
Analyser les états financiers de l’entreprise : bilan et compte de résultat pour avoir une vue globale des données financières d'une entreprise
Etablir le diagnostic financier de l’activité commerciale par rapport aux enjeux de l'entreprise, en analysant l’évolution, la formation des marges, la nécessité des investissements, les modalités de financement, en mesurant la rentabilité économique, celle des capitaux propres et les effets de levier, pour donner du sens à l'action commerciale par rapport aux enjeux de l'entreprise
Evaluer le potentiel de chiffre d’affaires par segment stratégique en s'appuyant sur les outils de l'entreprise pour donner de la vision à la Direction
Définir les objectifs de création de valeur par segment stratégique : valeur actuelle nette, valeur économique ajoutée, taux de rentabilité, bénéfice par action, coût moyen pondéré du capital, etc. afin d'adapter sa stratégie de prix
Définir un outil de pilotage pour contrôler la performance financière en lien avec les données, objectifs et contraintes de l’activité
Définir les objectifs quantitatifs et qualitatifs des centres de responsabilité, pour définir la bonne marche à suivre
Animer et piloter au quotidien la performance commerciale en utilisant les indicateurs, pour s’assurer du respect de la stratégie de l'entreprise
Corriger les écarts : prendre toutes les mesures nécessaires au niveau stratégique, organisationnel ou financier pour s’assurer de l’atteinte de la performance cible
Réunir les informations constitutives du prix et de son environnement en utilisant les outils de l'entreprise pour fixer une politique de prix compétitive sur un marché concurrentiel
Fixer son prix en tenant compte : du coût, de la valeur perçue, de l’élasticité prix, des comportements d’achats, de l’impact du big data, pour assurer des prix compétitifs dans le respect des marges prédéfinies
Adopter une posture commerciale ouverte pour créer du lien et se positionner en manager/coach en s’adaptant à la diversité (culturelle, handicap)
Construire et transmettre son argumentaire commercial technique pour convaincre lors de la vente (supports de présentation du produit, pitch commercial…)

Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
Mettre en œuvre le développement commercial et son suivi
Piloter la performance financière de l’activité commerciale
Développer et optimiser la relation client
Manager et piloter une équipe commerciale

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