Optimiser et organiser le processus commercial de l’entreprise
Vendre des projets à de nouveaux clients
Développer leur position de commercial
1.Identifier les objectifs commerciaux du chargé d’affaires
- Les enjeux commerciaux pour l’entreprise
- Le ciblage clientèle A – B – C
- Les objectifs spécifiques du commercial
2.Organiser son temps commercial
- La notion de potentialité client
- La gestion des devis et les priorités commerciales
- Les obstacles à l’organisation
3.S’approprier le processus de la démarche commerciale
- Les 6 phases de l’acte commercial
- Les comportements positifs
- Les moyens et outils d’aide à la vente
4.Définir sa démarche de prospection client
- Les 3 niveaux de prospect
- La prise de rdv téléphonique
- L’accroche client
5.Maîtriser l’entretien commercial
- La prise de contact client
- La découverte des besoins
- La présentation de l’entreprise
6.Découvrir le projet client
- Les 4 phases de la découverte
- Les techniques de questionnement
- Faire exprimer le projet
7.Valoriser le projet client
- La présentation du projet adapté aux besoins
- La force de proposition commerciale
- La notion d’engagement client
8.Construire sa démarche de progrès
- Les axes de progrès individuels
- Le plan d’actions
- La mise en œuvre du changement de pratique