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> Niveau d’entrée :

Optimiser et organiser le processus commercial de l’entreprise Vendre des projets à de nouveaux clients Développer leur position de commercial 1.Identifier les objectifs commerciaux du chargé d’affaires

• Les enjeux commerciaux pour l’entreprise
• Le ciblage clientèle A – B – C
• Les objectifs spécifiques du commercial

2.Organiser son temps commercial

• La notion de potentialité client
• La gestion des devis et les priorités commerciales
• Les obstacles à l’organisation

3.S’approprier le processus de la démarche commerciale

• Les 6 phases de l’acte commercial
• Les comportements positifs
• Les moyens et outils d’aide à la vente

4.Définir sa démarche de prospection client

• Les 3 niveaux de prospect
• La prise de rdv téléphonique
• L’accroche client

5.Maîtriser l’entretien commercial

• La prise de contact client
• La découverte des besoins
• La présentation de l’entreprise

6.Découvrir le projet client

• Les 4 phases de la découverte
• Les techniques de questionnement
• Faire exprimer le projet

7.Valoriser le projet client

• La présentation du projet adapté aux besoins
• La force de proposition commerciale
• La notion d’engagement client

8.Construire sa démarche de progrès

• Les axes de progrès individuels
• Le plan d’actions
• La mise en œuvre du changement de pratique

Optimiser et organiser le processus commercial de l’entreprise

Vendre des projets à de nouveaux clients

Développer leur position de commercial

> Modalité d'enseignement :