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• Adopter un comportement qui facilite une attitude de conviction et d’influence sur leur clientèle • Valoriser la négociation par les techniques de vente • Savoir argumenter et défendre leur tarif • Développer la relation commerciale positive 1.Maîtriser les fondamentaux de la négociation client • Les enjeux et objectifs de la négociation • La structure de l’entretien de vente • Les étapes clés de la négociation • Les influences des comportements et attitudes • La préparation psychologique 2.Construire son argumentaire et répondre aux objections • Les typologies clients selon la méthode SONCAS • Les types d’objections • Les réponses adaptées aux objections • La répartie commerciale • Les techniques d’influences 3.Appliquer les techniques de vente • Les 12 techniques de vente • Les techniques d’achat • La force de persuasion • Les détails de la communication commerciale • Les méthodes de vente adaptées à chaque étape • La boîte à outils du commercial 4.Défendre son projet et le prix de vente • Les étapes de la présentation du devis • Les arguments spécifiques • Les 6 étapes clés de la défense du prix • La perception de la valeur 5.Développer son affirmation de soi en relation commerciale • Test de personnalité commerciale • Savoir refuser, savoir dire non • Savoir imposer sans s’imposer • S‘entraîner à dépasser ses peurs • Être à l’aise face à son interlocuteur 6.Construire sa démarche de progrès • Les axes de progrès individuels • Le plan d’actions • La mise en œuvre du changement de pratique

• Adopter un comportement qui facilite une attitude de conviction et d’influence sur leur clientèle

• Valoriser la négociation par les techniques de vente

• Savoir argumenter et défendre leur tarif

• Développer la relation commerciale positive