> Management de l'information et des réseaux stratégiques en vue de la détection d'opportunités et du développement d'affaires complexes à haute valeur ajoutée
• - Conduire une démarche d’intelligence économique et stratégique, en définissant les méthodes et modalités de collecte et de traitement de l’information, et en analysant l’environnement et le marché de son entreprise, afin d’identifier, d’évaluer et de diagnostiquer les facteurs de tous ordres (économiques, sociaux, politiques, technologiques…) ayant un impact potentiel sur son activité et constituant des vecteurs de menaces et/ou d’opportunités. - Constituer et animer des réseaux porteurs de développement d’affaires et de partenariats, en identifiant les acteurs, institutions et réseaux professionnels de son secteur d’activité et en analysant leurs positionnement et stratégie d’influence respectifs, afin de contribuer au développement pérenne d’un système d’intérêts communs à son institution et à ses partenaires.
• Les candidats doivent présenter les productions suivantes : 1/ Un dossier diagnostic de l’entreprise et de son marché (analyse externe, analyse interne, diagnostic des problématiques de l’entreprise au regard de son positionnement et de son marché, sélection d’une problématique "business") Modalités d’évaluation pour les candidats issus de la formation : cas d’entreprise, travail individuel, production écrite et orale. 2/ Un plan de réseautage business établi à partir de la cartographie et de l’analyse des acteurs du secteur d’activité de l’entreprise. Modalités d’évaluation pour les candidats issus de la formation : cas d’entreprise, travail individuel, production écrite.
> Elaboration d'une stratégie de développement d'affaires complexes à haute valeur ajoutée
• - Concevoir un plan stratégique de développement d’affaires, en consolidant le diagnostic de son entreprise par la réalisation d’études ciblées et en définissant les actions à mettre en œuvre et les moyens à mobiliser, afin de le faire valider par sa direction générale et d’en négocier les conditions de réalisation. - Concevoir un plan de développement grand compte, en définissant la stratégie de pénétration adaptée aux spécificités des entreprises choisies et en mettant en œuvre les actions permettant l’établissement d’un contact et l’identification de leurs problématiques en vue du développement d’affaires et de leur fidélisation. - Assurer le développement d’une nouvelle activité conformément aux axes stratégiques définis avec l’aval du comité de direction de son entreprise, en vérifiant son opportunité et sa faisabilité compte tenu de l’évaluation de sa viabilité économique, et en assumant les responsabilités juridiques et financières de l’affaire.
• Les candidats doivent présenter les productions suivantes : 1/ Un dossier professionnel portant sur la préconisation d’une stratégie de développement, comprenant : le diagnostic d’un territoire, la sélection de segments prioritaires, la définition d’axes stratégiques, les actions préconisées, leur planification et l’estimation du retour sur investissement. Modalités d’évaluation pour les candidats issus de la formation : cas d’entreprise, travail individuel, production écrite et orale. 2/ Un dossier professionnel portant sur un plan de développement grand compte, comprenant : l’analyse détaillée d’un grand compte, la définition des objectifs stratégiques, le plan d’action opérationnel de pénétration et de fidélisation. Modalités d’évaluation pour les candidats issus de la formation : étude de cas d’entreprise, travail individuel, production écrite. 3/ Un dossier professionnel portant sur le plan de développement d’une nouvelle activité comprenant : l’analyse des résultats d’une étude de marché, le positionnement de la concurrence, le choix du business model de l’activité, le business plan. Modalités d’évaluation pour les candidats issus de la formation : étude de cas d’entreprise fictif ou cas d’entreprise réel, travail collectif, production écrite et orale.
> Qualification, conception et négociation d'affaires
• - Elaborer une solution sur-mesure adaptée à la demande exprimée par une entreprise cliente ou prospect, en s’appuyant sur l’analyse de son besoin et en s’assurant de la faisabilité, de l’opportunité et de la rentabilité de l’affaire, en mobilisant les expertises et compétences de son entreprise et en construisant une proposition commerciale argumentée, correctement dimensionnée et porteuse de valeur ajoutée. - Conduire la négociation de la solution avec le client, en élaborant et en mettant en œuvre une stratégie adaptée au processus d’une négociation complexe et fondée sur l’analyse de ses éléments déterminants – circuit décisionnel du client et zones d’influences des acteurs impliqués, facteurs culturels et environnement concurrentiel –, afin de parvenir à un accord commercial et de le contractualiser dans des conditions garantissant la sécurisation du marché.
• Les candidats doivent présenter les productions suivantes : 1/ Un dossier professionnel de proposition d’offre complexe comprenant : la qualification des besoins de l’entreprise cliente ou prospect, l’évaluation de la faisabilité et de la rentabilité de l’affaire, la construction d’une solution sur-mesure, le chiffrage du coût (de production) et de la proposition commerciale. 2/ La conduite d’une soutenance d’offre complexe. Modalités d’évaluation pour les candidats issus de la formation : étude de cas d’entreprise, travail collectif, production écrite et orale. 3/ Un dossier professionnel de définition d’une stratégie de négociation. Modalités d’évaluation pour les candidats issus de la formation : étude de cas, travail individuel , production écrite. 4/ La conduite d’une négociation complexe Modalités d'évaluation pour les candidats issus de la formation : mise en situation professionnelle simulée, travail individuel , production orale.
> Pilotage de la mise en oeuvre, du suivi et de l'évaluation de projets d'affaires complexes à haute valeur ajoutée
• - Superviser la mise en œuvre de l’affaire, en définissant ses modalités de pilotage, de suivi et d’évaluation dans une logique de conduite de projet, en contrôlant son déroulement au regard de ses objectifs initiaux et des engagements pris vis-à-vis du client, afin de garantir la réussite des opérations. - Manager les équipes internes et contributeurs externes mobilisés dans le projet d’affaire, en constituant les équipes impliquées et en déterminant l’organisation opérationnelle de l’affaire à conduire, en instaurant un mode d’interrelation et d’encadrement respectueux des intérêts et de la culture des différentes parties prenantes, et en assurant la coordination, le suivi et l’évaluation du travail collectif réalisé.
• Les candidats doivent présenter les productions suivantes : 1/ Le dossier de gouvernance de l’affaire comportant ses outils de pilotage et de reporting Modalités d’évaluation pour les candidats issus de la formation : Etude de cas - Travail collectif - Production écrite 2/ La présentation et l’analyse d’une expérience managériale de pilotage d’une action réunissant différents acteurs Modalités d’évaluation pour les candidats issus de la formation : Mises en situation simulées en anglais - Travail collectif - Production orale
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